Làm sao xây dựng hệ thống phân phối bán hàng

Năm 1992, Luật doanh nghiệp ra đời với điều khoản tiên quyết là “doanh nghiệp kinh doanh có lợi nhuận và lợi nhuận đó được bảo vệ” điều đó có nghĩa rằng tài sản của người kinh doanh được bảo vệ, thời điểm anh bắt đầu cuộc chơi thị trường thì tôi mới 8 tuổi nên tôi không biết nó khó khăn thế nào đâu chỉ biết qua lời kể của những người thân đã đi vượt biên qua Mỹ (Kiên Giang nhiều Việt Kiều lắm vì toàn đi vượt biên), lúc này hàng hoá của Thái lan tràn ngập thị trường nhất là các loại bánh trái, đồ ăn đóng hộp.Sự khác biệt của hai người bắt đầu từ việc lựa chọn bước đi tiếp theo trong nền kinh tế thị trường vừa mở cửa.

hệ thống phân phối bán hàng

Bắt đầu làm bánh dưới dạng công nghiệp là loại bánh Snack, đó không phải là điều chúng ta muốn làm nhất khi bắt đầu nhưng vì nó “vừa túi tiền” sau khi làm việc trong 15 ngày với 24 nhà cung cấp tại Đài Loan (15 ngày với 2.000 Đô, nhà thì ở nhờ và ăn mà tới đoạn tính tiền thì im lặng là vàng). Tôi cũng đã mượn tiền của ba mẹ, huy động tiền của gia đình và nhất là thuyết phục gia đình đồng thuận theo yếu thầy để tôi đi theo con đường mình đã chọn, tuy vậy khó khăn gặp phải ở khắp nơi về nhập khẩu, thủ tục hải quan, báo cáo tài chính chưa có mà chỉ có kinh doanh thực, ngân hàng đã thẩm định thực tế và giúp thầy làm kế hoạch kinh doanh để vay được vốn cho lần đầu tiên để mang cái máy sản xuất bánh snack đầu tiên của Kinh Đo về Việt Nam đưa vào hoạt động.

Giai đoạn vận hành sản xuất cũng vô cùng khó khăn vì liên tục 26 ngày thành phẩm ra không đạt chất lượng mong muốn, 70 công nhân đã thuê hàng ngày phải trả lương, lúc này người tiên phong như ngồi trên Đống lửa, quyết định cuối cùng theo cảm quan của người sản xuất là nhờ tới ông thợ tiện khoan thêm chút xíu để bánh ra đều và đạt. Giây phút “bánh ra lò” đẹp như mơ có lẽ là không có gì để diễn tả niềm hạnh phúc cả, tất cả niềm tin, sự ủng hộ của gia đình như được đền đáp, con đường khai phá đã có hướng đi sáng lạng.

Sản phẩm ra lò được chở đi liên tục và chỉ trong vòng 2 tháng sau tôi đã nhập thêm 6 cái máy để đáp ứng nhu cầu thị trường và có thể gọi là sản xuất quy mô lớn lúc đó.

Chợ Bình Tây là thị trường đầu tiên để phân phối hàng đi các Tỉnh, tuy nhiên mảng bánh snack chỉ là mảng nhỏ trong ngành bánh kẹo, Công ty tiếp tục sản xuất các loại bánh Cookie và các loại bánh khác có liên quan tới bột mì mà Bibica đang chiếm lĩnh thị trường. Bài toán phân phối làm sao để chiếm lĩnh thị trường trong khi mình đang ở thế yếu hơn, chợ Bình Tây không thể đem hàng phân phối ra toàn quốc, để phát triển thị trường thầy đã sử dụng rất nhiều “chiêu” để kéo người của bên kia thành người của mình, thầy chỉ cách làm sao để xây dựng hệ thống nhà phân phối vốn là những người xa lạ (cách này Nhân viên NH cũng hay dùng khi thẩm định phi tài chính khi cho vay) mà đem hàng giao cho họ và cho công nợ…

Cách xây dựng kênh phân phối truyền thống:

  • Sản phẩm => Nhà phân phối, Thông qua nhân viên bán hàng đến các điểm bán sỉ từ đó đến điểm bán lẻ, chợ, quán
  • Sản phẩm => Đại lý => người bán lẻ, chợ, quán…

Tuỳ theo đặc điểm của từng mặt hàng và hệ thống nhà phân phối, điểm bán… mà chúng ta phải:

  1. Tính toán vào giá thật rõ ràng các chi phí liên quan tới logistic như địa điểm đặt kho hàng, chuyển hàng, phương tiện vận chuyển, chuyển -hàng giữa các kho, giữa các nhà phân phối trong cùng địa phương, khác địa phương để tránh xáo trộn, soạn hàng như thế nào để hàng hoá đến điểm bán với chi phí thấp nhất, giao hàng nhanh nhất.
  2. Chính sách nhà phân phối phải bảo đảm phân bổ lợi nhuận hợp lý giữa nhà phân phối, đại lý, điểm bán lẻ để bảo đảm mục tiêu bán được hàng ra thị trường (Sell out), trong đó lợi nhuận cho nhà phân phối nên chỉ ở mức tương đương lãi vay NH + chi phí bảo lãnh và % cố định thỏa thuận trước để đủ hấp dẫn nhà phân phối sell in khi có các mặt hàng muốn đẩy mạnh doanh số. Cần xây dựng và chăm sóc tốt mối quan hệ để làm tốt thị trường, né cạnh tranh về giá.
  3. Chính sách công nợ: Giai đoạn đầu bắt buộc phải có công nợ để xây dựng thị trường, tuy nhiên hiện tại các nhà phân phối chắc chắn phải cần bảo lãnh thanh toán của ngân hàng mới được phép cho công nợ.
  4. Chính sách thu nhập cho nhân viên kinh doanh cũng bảo đảm hàng hoá được Sell out: lương nhân viên bao gồm lương cơ bản, thu nhập tăng nhờ đóng góp của hoa hồng khi đạt doanh số bán lẻ theo KPI.
  5. Chính sách đổi trả hàng, chiết khấu thương mại, khuyến mãi hợp lý và phải bảo đảm rằng khuyến mãi chỉ làm cho quá trình mua hàng của người tiêu dùng diễn ra nhanh hơn chứ không phải giảm giá để bán được hàng.
  6. Chất lượng sản phẩm: các loại bánh có thời gian tiêu dùng ngắn thì cần phân bổ ca sản xuất phù hợp với điều động phương tiện vận tải đáp ứng được các thị trường từ xa tới gần bảo đảm hàng luôn mới và cùng thời gian đưa ra thị trường.

Hiện nay một số Công ty lớn về hàng tiêu dùng nhanh đã xây dựng hệ thống định vị các điểm bán lẻ trên Map để bắt đầu tiến tới việc xây dựng hệ thống không cần nhân viên Sale nữa, giảm thiểu chi phí bán hàng và khuyến khích đại lý bán lẻ thanh toán không dùng tiền mặt (online, chuyển khoản). Mình nghĩ Kido cũng đã thực hiện như vậy.

Theo Kim Uyen Le – Quản trị & khởi nghiệp.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM

Leave a Reply

Your email address will not be published.